Iata un articol interesant despre procesul decizional de cumparare!

Cunoscand etapele acestui proces puteti:

- sa constientizati mai bine propriile procese decizionale si, astfel, sa le puteti controla;

- sa intelegeti de ce ati luat anumite decizii in trecut si de ce unele achizitii v-au facut sa va simtiti prost

- sa marketati propriul produs sau serviciu stiind dinainte care sunt etapele pe care orice potential client le va parcurge in momentul in care trebuie sa ia o decizie si, astfel, sa ii faceti munca mai usoara (ii va fi mai usor sa va devina client si chiar sa devina un fan al produselor voastre)


Cele 5 etape ale procesului decizional de cumparare:

1. Aparitia unei nevoi nesatisfacute

2. Cautarea de informatii si identificarea alternativelor

3. Evaluarea mentala a alternativelor

4. Rezultatul evaluarii (decizia)

5. Evaluarea post-cumparare


Procesul decizional de cumparare | BasicMarketing.ro

1. Aparitia unei nevoi nesatisfacute

Consumatorul observa (sau este deranjat de) o diferenta destul de mare intre modul in care ii este satisfacuta o nevoie in acel moment si modul in care i-ar placea sa fie satisfacuta.

Exemplu: Consumatorul are un laptop si incearca sa instaleze un program tocmai aparut insa configuratia laptopului nu ii permite sa ruleze programul. Desi el era pana acum multumit de laptopul sau, faptul ca nu poate rula programul ii creeaza o noua nevoie (inca nesatisfacuta).

Nevoile pot face parte dintr-una dintre categoriile pe care le putem gasi in piramida lui Maslow: fiziologice, de securitate, sociale, de prestigiu, de autodepasire. (despre Piramida lui Maslow voi scrie detaliat intr-un articol viitor)

Cel mai frecvent, aparitia nevoilor este determinata de urmatorii “stimuli”:

- epuizarea stocului de produse al consumatorului (ex: se termina uleiul sau ramanem fara benzina)

- obtinerea de informatii despre produse noi (ex: vedem la TV o reclama la un nou tip de telefon mobil si cum noua ne place sa fim intotdeauna in pas cu moda…)

- schimbarea statutului economic (ex: am fost avansati pe postul de director general si, brusc, simtim ca Dacia 1310 nu ne mai reprezinta, nu ne mai reflecta statutul economic)

- cumpararea unui nou produs care, la randul sau, creeaza noi nevoi (ex: ne place o poseta rosie si o cumparam, apoi ne dam seama ca nu avem cu ce sa o asortam si, deci, apare nevoia de a achizitiona si o pereche de cizme de aceeasi culoare)

- eforturile de marketing ale companiilor (aici apare ideea ca marketingul poate sa si creeze o nevoie in piata)

2. Cautarea de informatii si identificarea alternativelor

Bun! Consumatorul are o nevoie nesatisfacuta care a aparut ca raspuns la unul dintre stimulii de mai sus. Acum, el incepe sa se documenteze si sa se gandeasca ce variante are. Sigur ca aceasta documentare depinde destul de mult de tipul produsului dar si de caracteristicile consumatorului.

In ceea ce priveste cautarea sunt importante sursele, adica unde anume isi gaseste consumatorul aceste informatii. In primul rand, consumatorul are intotdeauna posibilitatea de a efectua o cautare interna (sa incerce sa isi aminteasca niste informatii deja retinute, intentionat sau intamplator).

In al doilea rand, consumatorul poate face ceea ce se numeste cautare externa: incearca sa afle informatii de la prieteni, cunostinte, rude, surse de marketing (de exemplu publicitate sau examinand ambalajele unor produse) sau cautand pe internet.

In general, procesul de cautare/documentare este cu atat mai lung cu cat produsul in cauza este mai scump si are o frecventa de cumparare mai redusa (ex: nu cumparam un televizor sau o masina de spalat in fiecare zi).

3. Evaluarea mentala a alternativelor

Acum ca am stabilit ce variante avem, cum se face evaluarea? Mai intai se identifica criteriile si se hotaraste cat de important este fiecare dintre ele (ex: in cazul laptopului criteriile ar putea fi: pretul, viteza procesorului si placa video). Apoi se stabilesc regulile de decizie adica fiecare consumator merge pe una dintre urmatoarele variante:

a. Consumatorul apeleaza la memorie si ia decizia fara sa evalueze alternativele. Se bazeaza pe o evaluare facuta in trecut (ex: suntem fideli unui anumit brand si desi constientizam ca exista si alte variante, nu stam sa le evaluam ci mergem direct la brandul preferat)

b. Consumatorul compenseaza valorile scazute ale anumitor criterii cu cele ridicate ale altora (ex: in cazul laptopului, chiar daca pretul este ceva mai mare decat si-ar fi dorit consumatorul, viteza procesorului si placa video sunt peste medie, deci se compenseaza).

c. Consumatorul nu crede in aceasta compensare a atributelor produsului. Ori isi seteaza niste valori minime ale fiecarui atribut (ex: viteza procesorului sa nu fie mai mica de 900 mhz, pretul sa nu fie mai mare de 500 RON) si atunci orice produs care nu respecta aceste valori minime e exclus, ori stabileste astfel de valori minime doar pentru cateva dintre atribute, cele pe care le considera mai importante.


4. Rezultatul evaluarii (decizia)

Dupa ce au fost evaluate alternativee exista 4 variante: decizia de a cumpara produsul, decizia de a nu cumpara produsul, decizia de a amana cumpararea produsului si decizia de a inlocui produsul initial cu un altul.

5. Evaluarea post-cumparare

O etapa pe care multi marketeri o ignora, se refera la cum se simte consumatorul odata ce a achizitionat produsul. El poate sa fie intr-adevar multumit de el (si atunci exista mari sanse de fidelizare) sau asteptarile pe care le avea de la produs pot ramane neimplinite (consumatorul poate fi dezamagit) si atunci apare ceea ce se numeste disonanta cognitiva.



Sursa